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“三定三不要”經(jīng)營原則（以銷定產(chǎn)，不要把現(xiàn)金變成庫存；以效定產(chǎn)，不要產(chǎn)生經(jīng)營性“失血”；以現(xiàn)定銷，不要把現(xiàn)金變成應(yīng)收款）是鋼協(xié)黨委書記、執(zhí)行會長何文波基于當(dāng)前應(yīng)對市場沖擊的形勢，向行業(yè)推薦的有效經(jīng)營原則。

整體來說，“三定三不要”其實(shí)是對“三不”（沒有訂單不生產(chǎn)、低于成本不銷售、不付款不發(fā)貨）底線的一次優(yōu)化升級，是基于行業(yè)發(fā)展規(guī)律和當(dāng)前行業(yè)形勢對沖擊應(yīng)對策略的再完善，具有很強(qiáng)的實(shí)踐屬性。一方面，它是鋼企在長期經(jīng)營實(shí)踐中特別是應(yīng)對市場沖擊中總結(jié)出來的經(jīng)驗，為經(jīng)營過程中的接單、排產(chǎn)和發(fā)貨業(yè)務(wù)提供了遵循；另一方面，它也是鋼企面臨市場沖擊時應(yīng)牢牢守住的經(jīng)營底線，是企業(yè)在特殊時期如何正確處理和把握好產(chǎn)量、成本、現(xiàn)金三者關(guān)系的基本準(zhǔn)則，有利于促進(jìn)和達(dá)到企業(yè)利益與行業(yè)秩序相統(tǒng)一，從而在這一輪風(fēng)浪中站穩(wěn)腳跟，乃至鍛造出新的競爭優(yōu)勢。

堅持“以銷定產(chǎn)”排產(chǎn)原則，確保庫存不增加。這是企業(yè)在應(yīng)對市場沖擊時的首要原則，是為生產(chǎn)設(shè)置的第一道門檻。很多企業(yè)即使在市場需求下降的形勢下，依然保持了100%左右的產(chǎn)銷率，這樣的企業(yè)就是“以銷定產(chǎn)”的典范，避免了庫存對資金的占用。

部分普通材生產(chǎn)企業(yè)因產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，往往會提前預(yù)測市場需求、生產(chǎn)并累積部分鋼材，這樣的操作手段在市場形勢好時無可厚非，一旦市場需求疲軟，就會造成庫存積壓，極大地影響到企業(yè)效益，甚至事關(guān)部分企業(yè)的生死存亡。這就凸顯了“以銷定產(chǎn)”原則的價值。近幾個月的市場情況也驗證了這一點(diǎn)。隨著京津冀采暖季錯峰生產(chǎn)結(jié)束、北京冬奧會及冬殘奧會和全國兩會閉幕，鋼企基于需求預(yù)期大幅增產(chǎn)，4月~5月份粗鋼日產(chǎn)量達(dá)到310萬噸左右，折算下來相當(dāng)于年產(chǎn)鋼約11.3億噸；后由于需求釋放不及預(yù)期、原料成本大幅上漲，造成庫存高企、鋼價大幅下跌，生產(chǎn)經(jīng)營面臨較大挑戰(zhàn)，這足以說明忽視“以銷定產(chǎn)”的后果。

當(dāng)前，很多鋼企都已深刻認(rèn)識到“以銷定產(chǎn)，不要把現(xiàn)金變成庫存”的重要性。與2008年相比，寶鋼股份目前的銷售規(guī)模約是當(dāng)年的2.5倍，但國內(nèi)銷售渠道庫存反而降低了30多萬噸；庫存周轉(zhuǎn)速度也從當(dāng)時的34天降為現(xiàn)在的16天，如此高的周轉(zhuǎn)速度大大降低了企業(yè)的資金風(fēng)險。今年上半年，市場供需錯配使鋼材庫存處于高位，但鞍鋼集團(tuán)鋼材庫存卻同比下降10.35%，成為堅持“以銷定產(chǎn)”的表率。首鋼黨委書記、董事長張功焰表示，要充分認(rèn)識到“高庫存有百害無一利”，進(jìn)一步壓降“兩金”（應(yīng)收賬款和存貨占用的資金）；西北聯(lián)鋼股東鋼企產(chǎn)能近7000萬噸，號召各成員單位堅持沒有訂單不生產(chǎn)原則，帶頭有序限產(chǎn)10%~30%；山鋼集團(tuán)、湖南鋼鐵等企業(yè)提出極限庫存管理策略，全力壓減產(chǎn)成品、中間品、原燃料及各種備品備件的庫存；普陽鋼鐵提出“原燃料實(shí)行超低庫存，隨用隨買；成品材實(shí)行負(fù)庫存，緊貼市場，快進(jìn)快出”。這些都是避免“現(xiàn)金變庫存”的明智之舉，在當(dāng)前的市場形勢下取得了立竿見影的保生存、保效益的效果。

值得注意的是，堅持“以銷定產(chǎn)”其實(shí)就是要求企業(yè)在產(chǎn)能利用率下降造成的成本上升與高庫存占比帶來的資金壓力之間取得平衡。在這方面，部分企業(yè)的做法很值得借鑒。如首鋼通過產(chǎn)銷聯(lián)動，在今年初便準(zhǔn)確預(yù)判到六月、七月份的低迷形勢，將4000立方米高爐的檢修安排在了6月30日~8月10日（42天），降低鐵水產(chǎn)量40萬噸，恰好在市場需求形勢嚴(yán)峻時實(shí)現(xiàn)了供給減量，避免了高庫存帶來的資金壓力；山鋼股份萊蕪分公司特鋼事業(yè)部利用這段時間開展設(shè)備檢修、技術(shù)改造、技能培訓(xùn)，扎扎實(shí)實(shí)增強(qiáng)內(nèi)功、降低成本，為在市場回暖時一招制勝、搶占先機(jī)打好基礎(chǔ)。

堅持“以效定產(chǎn)”接單原則，確保不產(chǎn)生經(jīng)營性“失血”。“以效定產(chǎn)”意味著企業(yè)要堅持效益引領(lǐng)，將生產(chǎn)成本與產(chǎn)品價格進(jìn)行動態(tài)匹配，同時將資源向高效益產(chǎn)品、產(chǎn)線進(jìn)行傾斜，衡量的標(biāo)準(zhǔn)既包括成本與價格的比較，也包括效益與效益的比較，意味著企業(yè)在接單時往往遵循著“高效益產(chǎn)品＞低效益產(chǎn)品＞無效益/虧損產(chǎn)品（＞即優(yōu)先于）”的決策流程，這樣的企業(yè)銷售利潤率不會為負(fù)。

普陽鋼鐵在行業(yè)一直保持著較高的盈利水平和抗風(fēng)險能力。公開數(shù)據(jù)顯示，其高新技術(shù)產(chǎn)品占比在70%以上，近幾年銷售利潤率是同期行業(yè)平均水平的3倍以上。今年上半年，普陽鋼鐵的銷售利潤率也高于行業(yè)平均水平。普陽鋼鐵相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，他們堅持“不賭市場”的理念，今年6月份以來，著力優(yōu)先安排生產(chǎn)高效益的風(fēng)電鋼、耐磨鋼、高強(qiáng)鋼、橋梁鋼等板材產(chǎn)品，并且要求接單價格不能低于其他企業(yè)的報價。普陽鋼鐵一方面堅持不以低價競爭贏市場，確保產(chǎn)品有利潤，另一方面憑借出色的產(chǎn)品質(zhì)量和更短的發(fā)貨周期來贏得客戶的信賴。作為河北省南部唯一具備生產(chǎn)80毫米以上特厚規(guī)格中厚板的廠家，普陽鋼鐵還將以市場沖擊為契機(jī)，加速精品鋼研發(fā)，盡快落地硅鋼和特厚鋼種的批量生產(chǎn)，以高質(zhì)量贏取高效益。

與之相似，市場沖擊面前，山鋼萊鋼銀山型鋼板帶廠為搶占盈利制高點(diǎn)，根據(jù)不同產(chǎn)線的邊際貢獻(xiàn)能力，確定了“厚板增產(chǎn)量、寬帶提效率、冷軋保穩(wěn)定”的總體思路，大幅提高耐磨鋼、貝斯鋼等高效產(chǎn)品的生產(chǎn)比例，6月份寬厚板邊際效益同比提升30%以上。同時，山鋼國貿(mào)還統(tǒng)籌對比出口與內(nèi)銷的效益，在同期出口效益不低于內(nèi)銷的情況下，以鋼材出口效益最大化彌補(bǔ)國內(nèi)鋼鐵市場損失。首鋼也通過出口進(jìn)行了一些調(diào)配平衡，首鋼相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這更多是出于對國內(nèi)市場供需現(xiàn)狀的綜合考慮，沒必要因為部分過剩產(chǎn)品的投入影響到市場的穩(wěn)定，得不償失。他們更傾向于接一些海外訂單來平衡市場、爭取效益。相反，一些企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，且多為“大路貨”，產(chǎn)品整體附加值不高，在市場不景氣的時候，難以及時轉(zhuǎn)換生產(chǎn)方向，因而削弱了自身盈利能力。

堅持“以現(xiàn)定銷”發(fā)貨原則，確保企業(yè)資金鏈安全。業(yè)內(nèi)有個說法，企業(yè)的利潤表是“面子”，資產(chǎn)負(fù)債表是“底子”，而現(xiàn)金流量表是“日子”。要過日子首先就要保現(xiàn)金。“以現(xiàn)定銷”原則便是呼吁企業(yè)堅持“現(xiàn)金為王”，盡量規(guī)避一些“先發(fā)貨后付款”的操作慣例，確保銷售回款100%。非常時期應(yīng)收賬款不增加，企業(yè)資金鏈的安全才能得到保證。

一直以來，行業(yè)領(lǐng)先鋼企對“以現(xiàn)定銷”原則的堅持，讓其在市場沖擊面前顯得游刃有余。首鋼今年初以來的“兩金”占用比例保持著相對合理的水平，只比平時略高一些。首鋼市場營銷室相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，一般只針對戰(zhàn)略合作客戶才會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，他們發(fā)貨基本遵循著“付定金—生產(chǎn)—備庫—取貨付尾款”的流程。這樣的戰(zhàn)略合作客戶回款雖有延遲，卻很有保證，因而對企業(yè)的資金流影響有限。尤其是鋼企在經(jīng)歷了2008年、2015年市場挑戰(zhàn)之后，積累了應(yīng)對沖擊的經(jīng)驗，加之2021年及今年第一季度的運(yùn)行績效積累，為鋼企應(yīng)對沖擊、資金周轉(zhuǎn)保留了較大的余地。一家行業(yè)領(lǐng)先的民營鋼企也表示，無論在市場形勢好或壞的時候，他們都始終堅持“現(xiàn)金為王”，庫存和應(yīng)收賬款很少，這是他們抵御風(fēng)險的根本。除非為了留住一些大客戶，他們才會“不得已”產(chǎn)生一些“應(yīng)收賬款”。

不過，敬業(yè)集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“敬業(yè)服務(wù)的大客戶很多，全額預(yù)付款成為企業(yè)慣例后，大客戶會根據(jù)敬業(yè)的情況做出付款調(diào)整，客戶往往更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和項目能否保供。”多年來，敬業(yè)集團(tuán)始終堅持“兩無”經(jīng)營（無欠款、無庫存），實(shí)行全額預(yù)付款制度，因而銷售公司沒有應(yīng)收賬款。同時敬業(yè)產(chǎn)品終端直供比例達(dá)到72%左右，減少了市場流通環(huán)節(jié)，也避免了資金的占用。這是典型的“以現(xiàn)定銷”原則。在這種情況下，敬業(yè)更加注重服務(wù)客戶的質(zhì)量和水平。擁有分布在9個大區(qū)（北京、天津、山東、山西、河南，河北石家莊、雄安、保定、滄州）超500人的龐大銷售團(tuán)隊，通過堅持“駐廠服務(wù)”，敬業(yè)每個月能服務(wù)1000個~2000個客戶，力求服務(wù)好每個項目及終端客戶。河北辛集的澳森鋼鐵也堅持全額預(yù)付制度，應(yīng)付賬款極少（正在開拓市場的新產(chǎn)品視情況給予一定的應(yīng)收賬款額度），加之幾乎沒有負(fù)債，澳森鋼鐵的財務(wù)成本接近于0，因而現(xiàn)金流充裕。

此外，為保資金安全，鋼企對投融資也更加審慎。有的企業(yè)立足優(yōu)惠政策，籌劃用好融資理財工具，積極拓展融資規(guī)模，提高資金使用效率，同時加快處置閑置資產(chǎn)，為企業(yè)獲得充裕的現(xiàn)金流；有的企業(yè)加強(qiáng)財務(wù)管理工作，進(jìn)一步嚴(yán)控投資，對投資能力和投資收益嚴(yán)格把關(guān)，保證資金鏈的安全性。

明者因時而變，知者隨事而制。我們發(fā)現(xiàn)，無論是“戰(zhàn)時”，還是平時，很多優(yōu)秀企業(yè)其實(shí)一直堅持著這樣的經(jīng)營原則，這得益于在以往沖擊應(yīng)對中沉淀下來的生存經(jīng)驗，對于自身生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀的充分了解。毫無疑問，此輪市場沖擊會是一輪新的洗牌，能夠堅持“三定三不要”，理性判斷、現(xiàn)實(shí)決策、積極應(yīng)對的企業(yè)，有望在市場的風(fēng)浪中變得更加成熟，并獲得新的成長。我們相信，如果“三定三不要”的經(jīng)營原則成為行業(yè)共同遵守的準(zhǔn)則，一定有助于全行業(yè)一起應(yīng)對市場沖擊，走向高質(zhì)量發(fā)展的、更加美好的明天。

來源：中國冶金報社